改变牙膏口径的启示
南山秀竹
记得几年前看过一则改变牙膏口径的故事，给我留下很深的印象，很值得我们作为解决问题的借鉴。故事是这样的：
外国有个牙膏厂，以前的牙膏销售很好，可是几年后销售业绩却增长缓慢，采取许多方法都无济于事。牙膏厂老板召开会议商讨对策，决定有偿征集建议，谁的建议能让销售额翻一番，就奖励谁10万美元。第二天，有个年轻人将建议写在纸条上交给总裁，总裁一看立马拍案叫好，当即奖励年轻人10万美元，并拍板按年轻人的建议去实施，更换新包装，牙膏的销售额果然翻了一番。
其实，那个年轻人的建议很简单：就是将现有的牙膏开口扩大1毫米。因为大多数消费者挤牙膏都有一个相同的习惯，挤出与牙刷前端相同的长度，口径粗1毫米，每天牙膏的用量自然会多出不少。可以这么想，以前的牙膏口径是4毫米，现在改为5毫米，这扩大的1毫米没人会注意，人们挤牙膏都习惯了同样的长度，可是挤出的牙膏却比以前增粗1毫米，那么同样的一盒牙膏使用时间就会缩短，销售量就自然增加。牙膏的体积计算公式是：V=π r? h，其中V是体积，π是圆周率， r是半径， h是挤牙膏的长度，假设h为2厘米，则以前每次挤牙膏的体积是3.14×0.4?×2=1.0048立方厘米，牙膏开口扩大1毫米后，每次挤牙膏的体积就是3.14×0.5?×2=1.57立方厘米，比以前增加0.5652立方厘米，相当于以前的56.25%。假设以前每家人一年用10支牙膏的话，现在至少需要买15支才够。从牙膏厂方面说，假设以前这个厂每年销售牙膏100万支，则现在每年销售156万支牙膏，假设每支牙膏赚2元利润，则以前每年赚200万元利润，现在每年赚312万元利润。这多赚的112万元利润，即使只用三分之一（40万）给员工发奖金，大家都会很高兴，剩余的三分之二（70多万）就归牙膏厂老板了。
后来，这个经验被许多牙膏厂学习引用，并且逐步增加牙膏口径，现在的牙膏口径被多次增大后已经达到8毫米了。以前的牙膏口径小，每次只能挤出一小点，让人们觉得缓慢而不够痛快，于是人们就把说话办事慢吞吞不痛快的人说成是挤牙膏。如今这个时代已经过去了，现在的牙膏口径达到8毫米，相当于一支香烟或铅笔那么粗，只要轻轻一挤就出来许多。
这则故事的启示是：在试图增加产品销量的时候，绝大多数人总是在大力开拓市场、笼络更多的顾客方面做文章，如果你转换一下脑筋，增加老顾客的消耗量，也能够达到同样的目的。能够从另一个角度看问题，见人之所未见，善于突破常规，就是创造。
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