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改变牙膏口径的启示  

2015-07-08 01:09:11|  分类: 博友互动交流 |  标签: |举报 |字号 订阅

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改变牙膏口径的启示

南山秀竹


    记得几年前看过一则改变牙膏口径的故事,给我留下很深的印象,很值得我们作为解决问题的借鉴。故事是这样的:

    外国有个牙膏厂,以前的牙膏销售很好,可是几年后销售业绩却增长缓慢,采取许多方法都无济于事牙膏厂老板召开会议商讨对策,决定有偿征集建议,谁的建议能让销售额翻一番,就奖励谁10万美元。第二天,有个年轻人将建议写在纸条上交给总裁,总裁一看立马拍案叫好,当即奖励年轻人10万美元,并拍板按年轻人的建议去实施,更换新包装,牙膏的销售额果然翻了一番。

    其实,那个年轻人的建议很简单:就是将现有的牙膏开口扩大1毫米。因为大多数消费者挤牙膏都有一个相同的习惯,挤出与牙刷前端相同的长度,口径粗1毫米,每天牙膏的用量自然会多出不少。可以这么想,以前的牙膏口径是4毫米,现在改为5毫米,这扩大的1毫米没人会注意,人们挤牙膏都习惯了同样的长度,可是挤出的牙膏却比以前增粗1毫米,那么同样的一盒牙膏使用时间就会缩短,销售量就自然增加。牙膏的体积计算公式是:V=π r? h,其中V是体积,π是圆周率, r是半径, h是挤牙膏的长度,假设h为2厘米,则以前每次挤牙膏的体积是3.14×0.4?×2=1.0048立方厘米,牙膏开口扩大1毫米后,每次挤牙膏的体积就是3.14×0.5?×2=1.57立方厘米,比以前增加0.5652立方厘米,相当于以前的56.25%。假设以前每家人一年用10支牙膏的话,现在至少需要买15支才够。从牙膏厂方面说,假设以前这个厂每年销售牙膏100万支,则现在每年销售156万支牙膏,假设每支牙膏赚2元利润,则以前每年赚200万元利润,现在每年赚312万元利润。这多赚的112万元利润,即使只用三分之一(40万)给员工发奖金,大家都会很高兴,剩余的三分之二(70多万)就归牙膏厂老板了。

    后来,这个经验被许多牙膏厂学习引用,并且逐步增加牙膏口径,现在的牙膏口径被多次增大后已经达到8毫米了。以前的牙膏口径小,每次只能挤出一小点,让人们觉得缓慢而不够痛快,于是人们就把说话办事慢吞吞不痛快的人说成是挤牙膏。如今这个时代已经过去了,现在的牙膏口径达到8毫米,相当于一支香烟或铅笔那么粗,只要轻轻一挤就出来许多。

    这则故事的启示是:在试图增加产品销量的时候,绝大多数人总是在大力开拓市场、笼络更多的顾客方面做文章,如果你转换一下脑筋,增加老顾客的消耗量,也能够达到同样的目的。能够从另一个角度看问题,见人之所未见,善于突破常规,就是创造。


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